こんにちは、クマノミです。
昨今、テレビやネットニュースでも「格差社会」が注目されていますよね。
特に、岸田政権になってからは「資本主義ではなく、社会主義よりだ」との意見が多くあるのも格差社会を彷彿させるキーワードですね。
その中で、あえて真逆を唱える記事を今回書いていきます。
そのきっかけになったのが、こちらの動画です。
西野さんがとても面白い講演をされていたので、ぜひご覧ください。
VIPがなぜ重要なのか
平等と公平について
VIPを解説する前に、まず日本の状況を見てみましょう。
僕たち一般消費者は、サービスに対してどれだけ平等な形で恩恵を受けれるのか、という視点を持っています。
ここで、普段使う言葉の違いについても触れていきたいとも思います。
https://kogusoku.com/archives/44648
ビジネスをよく見ても、「平等」にできるように設計されているものはよくあると思います。
その例としたら、サブスクリプションですね。
一定額支払うと数々のサービスが受けられます。（もちろん、料金体系に差を出していますが…）
ニュースの性質上、ネガティブな話が誇張されることを踏まえても、根本から差別・区別を嫌う国民性というのも大きな要因です。
特に冒頭で述べた格差社会について、注目が集まっているのはあなたもご存知の事だと思います。
その格差社会を取り上げるのも、周りとの「差」を嫌う国民性が大きく反映されたものとなります。
今あるサービスの話
クラウドファンディングでは、度々炎上が起こります。
例えば、少し前ですが、堀江さんが自分の球団に対してのクラウドファンディングで、「15万円以上だと堀江さんとサシでお寿司が食べられる権利」というのもがありました。
そこで大きく炎上しました。
これ絶対詐欺やん！ただ飯食べるだけで15万円てありえへんやろ！
このように思われる方が非常に多かったのです。
しかも、声を上げている人は決まって、お金を払っていない人です。
お金を払っている人は、納得してお金を払って支援しているので、むしろ満足しています。
起業家という立場だとたった15万円で堀江さんとサシでご飯が食べられる時間を頂いて、自分のビジネスプランを説明するにもいいですし、人を紹介してもらえる可能性もあるというように、そこに価値があると判断してお金を出します。
支援いただきたい人と、満足してお金を払う人で、需要と供給がマッチしているのに度々炎上するのも不思議なものです。
航空業界はどうか？
国際線運航する比較的大き目な航空機一機につき、だいたい１回飛ぶのに１億近いお金を取ってサービスを運用しています。
そして、その中でビジネスクラスやファーストクラスの料金の差には驚きが隠せないほどです。
ファーストクラスで東京ーニューヨーク間だと車買えるくらいだとも言われております。
そんな飛行機の中という狭い世界でも圧倒的な差別・区別がされていることは周知に事実です。
しかし、これはおかしい！と声を上げる人はいません。
同じお金を払ってサービスを受けるにも、えらい差ですよね。
一般消費者の自己負担が減る
先ほどの飛行機を例にします。
ファーストクラスやビジネスクラスをなくしてエコノミークラスばかりにしてしまうと、座席数は約100席増えますが、一回の渡航で2400万円ほど収益が減ると言われております。（もしよかったら計算してみてください）
しかし、飛行機自体にも飛ばすための経費が掛かりますので、1億円を取れるように採算を合わせると一人当たり約6万円から7万円自己負担が増える事になります。
そういった意味では、ファーストクラスを横切る際にはお礼を言われなればいけないかもしれないですね。笑
補足ですが、もちろんあなたの想像している通り、企業側にも大きな収益源となりますので、非常に大きなメリットとなります。
具体的にどうするのか？
ＶＩＰが何を見ているか
以上のように、平等なサービスが本当にいいのかどうかお分り頂けたかと思います。
そこで、この動画で出てきた戦略が「VＩＰ戦略」です。
そして、さらに嚙み砕いて「ラグジュアリー」と「プレミアム」に分けておりました。
この二つの違いを理解することが非常に重要になります。
ここで分かりやすく紹介されていたのが、山口周さんが書かれた「ニュータイプ」に出て来る図です。
https://diamond.jp/articles/-/208503?page=3
われらがトヨタの技術は世界一位と言われております。
そして、ベンツやBMWの技術もとても発展していって、世界中で評価されております。
一方で、ランボルギーニなどの超高級車はどうでしょうか。
- 車の扉が横ではなく、縦に開く機能は必要でしょうか？
- 時速300キロ出るスピードを出すときはあるのでしょうか？
このような超高級車を持っている方は駐車場に駐車して、それを見ながらお酒を飲んでいるのではないでしょうか？
要するに、技術に関しては重要視しておらず、所有することに「意味を持たせる」事が重要であるという事です。
また、価格についても言及するまでもありませんが、トヨタ＜ベンツ＜＜＜ランボルギーニという順番になります。
しかも、トヨタが300万～500万円でランボルギーニだと3000万円～億になることもあります。
何が言いたいかと言いますと、意味がある部類には多くのお金を払われる方がいらっしゃるという事です。
これがラグジュアリーという分類で、VIP戦略に繋がるという事です。
ラグジュアリーを分解していくと
役に立つことよりも、意味のある事が重要になると解説しました。
それでは、具体的にどのようにすれば、ラグジュアリーなサービスが創出できるのでしょうか。
西野さんはこのような公式をおっしゃっておりました。
ここまで分かりやすく需要と供給の話を嚙み砕けるのも流石ですよね。
なので、素晴らしい商品や値段の設定が出来ることも重要だが、しっかり認知されることも同じくらい重要だという事です。
そうすることで、知っている人の総数が増えていきますので、市場が大きくなります。
そして、中々みんなが手にできなくなると、需要が高まっているので、高い値段でも欲しい人が多くなります。
まさにルイヴィトンのようですね。
なので、ルイヴィトンのように、来た人はみんな買うつもりで来ているので、わざわざ集客に力を入れずにブランド力に頼ればいいのです。
しかし、見渡してみてもどうでしょうか？
結構、良い立地に店舗を構えていますよね。
なんでこんな高いところでわざわざ出すんやろ…
確かに僕も思ったことあります。
この回答は、もうお気づきですよね。
そうです、「認知をあげるため」です。
いろんな人が横切るから、知っている人は多い。そういう状態を作るための所謂広告宣伝費に入るという訳です。
このような視点でサービスを見ると面白いですよね。
僕もビジネスを始める際には、この話を思い出して冷静に分析したいと思います。
まとめ
いかがだったでしょうか。まとめると以下の通りです。
・しかし、飛行機のファーストクラスのように普段使うサービスでも料金で差を出すことはよくある
・VIP戦略をしないと、一般消費者の自己負担は増える
・VIP戦略をするには、「ラグジュアリー」と「プレミアム」の違いを理解する必要がある
➡「ラグジュアリー」は、そのブランドでしか味わえないオンリーワンのブランド力
➡「プレミアム」は、競争の中でトップを張っている
・自動車業界で見ると、ランボルギーニが「ラグジュアリー」、トヨタが「プレミアム」
・ラグジュアリー＝夢 夢＝認知度－普及度
・要するに、知られているけどみんな持っていないものに大きな価値が付く
ラグジュアリーを夢と言い、その夢を現実化させるために、「夢＝認知度－普及度」という公式を使うのがやはりすごい（語彙力）
どれだけ分かりやすく落とし込んで、イメージしてもらえるか。
西野さんは、この因数分解が得意なんだなと思いました。
需要と供給をそんな言葉で伝えれないですもん…汗
今あるサービスを例に自分でも調べたり、しっかり考え続ける事も大切ですよね。
この動画だけでなく、様々な本を読んでいって、自分で考えた時に「あ、これ前見た『読んだ』な」と思えるだけでも自分の中での理解度も違います。
インプットだけでなく、「考える」ことも継続していきましょう！
それではまた！
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